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B2B-Vertrieb der Zukunft
Wie sich Außendienst, Handel, Plattformen und KI bis 2030 die Rollen neu aufteilen
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B2B-Vertrieb der Zukunft
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Claudia Pavkovic
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Die Frage ist heute nicht mehr digital oder persönlich, sondern wie beides zusammenspielt. Bei Standardprodukten und wiederkehrenden Bestellungen übernehmen Self-Service und KI den Großteil, sie beantworten Fragen, empfehlen Produkte und wickeln Bestellungen ab. Bei komplexen, erklärungsbedürftigen Lösungen oder hohen Investitionen bereitet die KI die Vorqualifizierung vor und liefert dem Berater Kontext zum Kunden. Der Außendienst wird dadurch nicht ersetzt, sondern durch KI erweitert, er kommt später und besser vorbereitet in den Prozess und bringt dort den größten Wert, wo Vertrauen, Individualisierung und eine langfristige Partnerschaft gefragt sind.
Angestellte im Einkauf recherchieren digital, Hersteller bauen eigene Kanäle auf, und Marktplätze gewinnen an Reichweite. Damit ändert sich, wer im B2B-Vertrieb den Kontakt zum Kunden hat: Außendienst, Handel, Plattform oder KI?
Die neue ECC Club Studie 2026 von ECC KÖLN geht dieser Frage nach. Sie verbindet die Einschätzungen von 25 Expertinnen und Experten aus Großhandel und Industrie mit Erkenntnissen aus bestehenden Studien von ECC KÖLN und fünf KI-gestützt entwickelten Einkäufer-Personas.
Das erwartet dich:
- Neue Gewichte bei den Vertriebskanälen bis 2030: Heute halten 28 % der befragten Expertinnen und Experten branchenübergreifende Marktplätze für sehr oder äußerst wichtig. Für 2030 sind es 72 %.
- Eine neue Rolle für den Außendienst: weniger Routinearbeit, mehr Beratung und digitale Kundenentwicklung.
- Fünf Einkäufer-Typen: vom datengetriebenen Effizienz-Einkäufer bis zum Preis-Jäger, jeweils mit ihren Erwartungen an den Vertrieb.
- Die wichtigsten Stellhebel: wo Prozessautomatisierung, Self-Service und KI echten Mehrwert schaffen.
Mit dabei ist Simon Putzer, Co-CEO GTM bei Sharedien. Er beantwortet die Frage, wann B2B-Kunden noch persönliche Beratung brauchen und wann nicht mehr.
Als Platin-Mitglied im ECC Club teilen wir die Key Insights frei zugänglich.
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